Senza il “Customer Avatar” la tua azienda non va da nessuna parte

C’è un passo fondamentale che devi fare prima di avviare la tua attività.

Chi non lo ha fatto a suo tempo è bene che provveda subito altrimenti rischia di vedere la sua azienda restare legata al palo e non crescere mai.

Come hai intuito dal titolo sto parlando del Customer Avatar.

No, non c’entra niente con gli omini con la coda e la pelle blu che hanno fatto il successo del film uscito diversi anni fa.

Quello a cui mi riferisco è l’avatar del tuo cliente tipo, ovvero la raccolta di una serie di informazioni sulla tua clientela che ti permetterà di rivolgerti a essa nel modo più efficace possibile.

Uno dei primi strumenti del Protocollo Marketing che applico alle aziende per farle crescere è proprio questa analisi della clientela, sia di quella attuale (quando c’è) che di quella a cui ci si vuole rivolgere quando si progetta una start up.

Un’azienda solida non può fare a meno di un database con la maggior quantità di informazioni possibili sulla propria clientela, magari suddiviso in categorie.

DATI ANAGRAFICI:

  • Uomini o donne?
  • In che fascia di età?
  • Dove si trovano?
  • Che reddito hanno?
  • Qual è il loro livello di istruzione?
  • Sono sposati? Hanno figli?DATI ECONOMICI:
  • Quando hanno comprato da me l’ultima volta?
  • Qual è l’importo medio di ogni acquisto?
  • Quanto spende con me in un anno?
  • Da quanti anni è mio cliente?DATI PSICOLOGICI:
  • Cosa pensa della mia azienda?
  • Cosa pensa dei miei prodotti?
  • Consiglierebbe i miei prodotti a qualcuno?
  • Cosa pensa dei prodotti venduti dai miei concorrenti?
  • Quale problema sta risolvendo acquistando i miei prodotti?
  • Cosa vorrebbe che adesso non riesce ad ottenere?

Mettendo insieme tutti questi dati viene fuori una sorta di “cliente tipo” che è in pratica la media di tutte le risposte a queste e a tante altre domande.

Questa informazione è di vitale importanza per conoscere a fondo il mercato cui ti rivolgi e poter mettere in pratica le strategie che funzionano senza sprecare tempo e soldi per strategie che sono già sbagliate in partenza.

Il Customer Avatar visto dai libri di marketing

Non ho inventato io questo strumento e a dirla tutta non mi ricordo più neanche quando l’ho sentita nominare per la prima volta.

Probabilmente era in qualche corso che ho fatto a Londra verso la fine degli anni ’90 ma potrei benissimo sbagliarmi.

Mi ricordo benissimo invece di un esempio più recente che ho trovato in un libro dove veniva presentato il caso di una ditta che vendeva integratori di Omega 3.

Se non lo sapessi gli Omega 3 sono i “grassi buoni” che si trovano ad esempio nel pesce e che si dice siano utili per prevenire problemi cardiaci come infarti e ictus.

L’azienda in questione era una delle prime ad aver messo sul mercato questi integratori e li vendeva via internet, ma dopo alcuni anni di successo erano arrivati a un punto di stagnazione.

Mentre le aziende concorrenti crescevano, loro continuavano a perdere quote di mercato nonostante i milioni che continuavano a investire in pubblicità.

Hanno investito un bel po’ di tempo e di risorse per cercare di capire quale fosse il problema che li stava bloccando.

Quando la fase di raccolta dati e di costruzione del Customer Avatar è arrivata a conclusione sono rimasti a bocca aperta per il risultato.

Oltre il 60% dei loro prodotti veniva acquistato dalle persone non tanto per se stesse quanto per aggiungerli alla pappa dei loro cani!
Avrebbero potuto fare tutta la pubblicità del mondo parlando di come gli Omega 3 facevano bene alle persone, ma ai clienti interessava il benessere dei loro amici a quattro zampe…
Inutile dire che hanno smesso immediatamente di buttare via soldi in pubblicità inutile. Nel giro di pochi giorni hanno cambiato le confezioni mettendoci sopra un bel Labrador e lanciato una nuova campagna pubblicitaria che nel giro di pochi mesi li ha portati di nuovo al successo.

Come applico il Customer Avatar alla tua azienda

Questo è solo un esempio estremo di come senza un Customer Avatar costruito come si deve le aziende rischiano di sparare alla cieca.

È un po’ come tirare al bersaglio tenendo una benda sugli occhi. Ci sta anche di fare centro, ma è molto più probabile che la freccia vada da tutt’altra parte.

Per evitare questo rischio quando collaboro con un imprenditore come te voglio assicurarmi che tu abbia tutte le informazioni che ti permettano di vedere bene il bersaglio.

Per questo uso sempre un questionario lungo una decina di pagine, con all’interno più di cento domande.
Grazie a questo posso costruire un Customer Avatar della tua clientela e capire cosa bisogna fare subito, cosa si può fare in seguito e cosa invece va proprio evitato.

Per capire se il Customer Avatar si può applicare alla tua azienda e i benefici che potresti trarne non basta però questo articolo.

C’è bisogno di un colloquio telefonico in cui ci conosciamo e cominciamo a parlare della tua azienda.

Si chiama Start Check Up e puoi trovarlo andando QUI.

Spesso la differenza tra un’azienda che cresce e una che soffre è proprio il livello di conoscenza che uno ha della propria clientela. Grazie a questo strumento sono sicuro che scoprirai cose che non ti aspettavi e ti potranno decretare il tuo successo.

Un saluto
Luca Giovannetti