Cos’è “l’inversione del rischio” e come può far crescere la tua azienda?

Uno dei pilastri fondamentali del Protocollo Marketing che applico per riuscire a far crescere le aziende con cui collaboro prende il nome di Inversione del Rischio.

È uno strumento tanto potente quanto pericoloso. Se applicato correttamente permette di aumentare le vendite a dismisura ma basta poco perché diventi una zavorra in grado di far colare a picco i tuoi profitti.

Si chiama così perché ogni volta che qualcuno acquista da te si assume una certa dose di rischio.

Ad esempio potrebbe correre il rischio che…

  • Il prodotto non gli venga consegnato o che non arrivi entro una certa data
  • Che il prodotto arrivi tra le sue mani già danneggiato
  • Non riesca a farlo funzionare a dovere
  • Il prodotto non dia i risultati che si aspetta
  • Il prodotto gli crei problemi che adesso non ha
  • Mogli/mariti/figli/amici potrebbero non considerarlo un buon acquisto ecc.

Esposti in modo così generico possono sembrarti cose da poco. Ti faccio un esempio concreto così ti puoi subito rendere conto della portata devastante che hanno.

Un esempio concreto di Inversione del Rischio

Mettiamo che vendi automobili e una mattina ti arriva un uomo sulla settantina che vuole regalarsi una macchina nuova al posto della sua vecchia Focus color grigio topo che ormai non ne può più.

L’occhio gli cade su una Giulietta rosso fiammante che hai posizionato in bella vista proprio accanto all’ingresso. Ci parli un po’ e capisci subito che se ne è già innamorato.

 

 

Ti comincia a raccontare di quando nel 1978 comprò la prima versione della Giulietta con la quale è andato in Svezia dove ha conosciuto quella che poi è diventata sua moglie.

Fosse per lui la prenderebbe anche subito, ma a un certo punto lo vedi che inizia a titubare.

 

 

Nella sua testa si è fatta strada la domanda:
“non sarà il caso di prendere una macchina più piccola? In fondo la uso solo per andare a fare la spesa e fare qualche gita nel fine settimana”.

La risposta a questa domanda potrebbe fare la differenza tra incassare qualche migliaio di euro o tenere ancora nel piazzale quella macchina che tutti ammirano ma poi nessuno compra.

Puoi restare lì a sperare che decida da solo che i vantaggi che gli darebbe la Giulietta valgano di più dei soldi che chiedi.

Magari davvero per lui è più importante avere una macchina bella e scattante che gli ricordi ogni giorno di quando era giovane piuttosto che tenersi in tasca 25.000 euro e continuare a guidare quel topo morto che ha preso solo per far piacere alla moglie.

L’esperienza però mi dice che casi come questi finiscono quasi sempre con un bel

“ci devo pensare”

una stretta di mano e il cliente che non si fa più rivedere.

Come applicare l’inversione di rischio in questo caso?

Per evitare di lasciare le tue vendite in balìa del caso o della fortuna in questo caso potresti applicare il principio dell’Inversione del Rischio contenuto nel mio Protocollo Marketing.

Uno dei modi in cui potresti applicarlo è di dargli una garanzia speciale. Ad esempio se dopo 12 mesi si rende conto che la Giulietta non fa al caso suo tu gliela riprenderai indietro e gli darai un buono del valore di 20.000€ con cui potrà acquistare (sempre da te, ovviamente!) un’altra auto più adatta alle sue esigenze.

Vuoi scommettere che di fronte a un’offerta del genere le probabilità che compri subito aumentano di brutto?

Quanti clienti indecisi in più deciderebbero di comprare subito, sapendo che possono contare su una garanzia del genere?

Sono le iniziative di questo genere che fanno esplodere i fatturati, non certo le offerte sottocosto su Groupon.

In questo caso il rischio è passato da essere interamente sulle spalle del cliente a gravare solo sulle tue.

Infatti se il cliente si dovesse pentire del suo acquisto tu ti ritroveresti a doverti davvero riprendere la Giulietta, per cui se non stai attento rischi di trovarti con un sacco clienti che se ne approfittano e un piazzale pieno di auto restituite.

Non è un caso se ho specificato un valore di riacquisto inferiore a quello di vendita e anche l’obbligo di comprare da te anche l’eventuale nuova auto.
Questi però sono tutti correttivi che bisogna studiare attentamente caso per caso, non posso certo pretendere di avere in mano una soluzione che si possa applicare pari pari a qualsiasi tipo di azienda.

L’inversione del rischio è applicabile a tutti i tipi di aziende?

Quello che ti ho mostrato è solo un esempio dei tanti possibili.

Nella mia carriera l’ho applicato nei settori più svariati, dalle pasticcerie fino agli studi di ingegneria.

In alcuni casi i risultati sono stati positivi, in altri strabilianti.

Tutto dipende da cosa vendi, da come lo presenti e da cosa ti puoi permettere di fare con i mezzi che hai a disposizione.

L’unico modo che hai per sapere se davvero questo strumento (così come tutti gli altri che fanno parte del Protocollo Marketing) è applicabile alla tua azienda è quello di contattarmi per il primo step del Protocollo, ovvero lo Start Check Up.
Trovi tutte le informazioni QUI
Se hai trovato interessanti queste informazioni condividile con chi vuoi, il principio dell’Inversione del Rischio potrebbe aiutarlo a cambiare le sorti della sua azienda.

Un saluto
Luca Giovannetti